営業は 「訊き上手」と「聴き上手」

営業のスキルとしてふたつご紹介いたします。

商談の入り口やチャンスがあれば初回訪問でも、営業の皆様のお役に立つこと間違いありません。

これが出来れば成約率が上がると言っても過言ではありません。

商談がパワフルに発展します。

今回お伝えするのは、「訊き上手」と「聴き上手」です。

店頭販売や訪問販売で、「このお客様は買う」と確信が得られるシーンがあります。

その時には、決まって「訊き上手」と「聴き上手」が出来ています。

一般的に「話し上手は聞き上手」と言いますが、少し違う観点よりご紹介致します。

 

1.訊き上手はお客様の価値観に迫る質問

2.聴き上手は質問に対する反応から感じ取る力(傾聴)

 

一朝一夕には手に入りません。

しかし、営業シーンに限らず普段の会話で磨くことが可能です。

では、どうすれば価値観に迫る事が出来るのか?

 

1.「目の前の人はどんな人なんだろう?」という好奇心を働かせることです。

自分が興味が湧いた事を訊くのではありません。

 

2.タイプを掴む質問をしてください。

思ったら腰が「軽いタイプ」か「重いタイプ」かを掴める質問をしてください。

腰が軽いタイプなら、積極的、アクティブ、挑戦、チャレンジといった価値観があるかもしれません。

腰が重いタイプなら、慎重、疑い深い、自ら検証したい、データを精査したい、失敗はごめんだと

いった価値観があるかもしれません。

 

3.タイプを掴んだら、それが合っているか更に訊いてみましょう。

 

「聴き上手」は傾聴と解釈頂いてもいいと考えます。

言葉に隠された感情や意図、タイプなどを聴くことです。

 

今回はこの辺で失礼します。

このテーマは、沖縄県産業振興公社ご依頼のセミナーでもう少し突っ込んでお話させて頂きます。

【5月23日開催】〜「お客様を惹きつける力」を磨く!!

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