繋がる

お客様と対話をしている時、「このお客様は買うな」と感じる瞬間がある。

そんな瞬間を感じる時には、いくつかの共通点があります。

営業をやっている人は、そんな感覚を持ったことが、少なからずあると思います。

 

1.お客様と営業マンという垣根が、いつの間にか無くなっている。

2.気が付いたら、結構な時間が過ぎている。

他にも皆さんなりの言葉で挙げられると思います。

 

1番目の「垣根がいつの間にか無くなっている」というのは、お客様と目的が一つに

なっている。

もしくは、お客様が営業マンのペースに巻き込まれている状態ではないでしょうか?

お客様と目的が一つになっているというのは、どういうことなのか?

お客様は「買う」という目的に対して、営業マンは「売る」という目的になります。

よくあるズレの代表例は、「お客様は良い(自分に合う)商品を安く買いたい」と

思っています。

それに対し、「営業マンは高い商品を売りたい」と思っていることでしょうか。

即ち、目的が一つになっているということは、営業マンがお客様のニーズにぺーシング

していると見ることが出来ます。

ぺーシングとは、ペースを合わせるということです。

 

「お客様が営業マンのペースに巻き込まれている」というのは、リーディングです。

お客様が無意識のうちに、営業マンのストーリーに参加している状態です。

営業マンの「こんなことありませんか?」という問いかけに、ウンウンと頷いている。

「こんなこと」というのは、お客様の生活シーンにぺーシングして、「もし○○だったら

いいですよね。」とリーディングしていくのである。

つまり、お客様にぺーシングした後に、リードする。

お客様とぺーシング出来た瞬間にお客様と営業マンが繋がる。

それが、営業の神髄であり、醍醐味です。

 

2つめの「気が付いたら結構な時間が過ぎている」というのは、どういうことか。

違和感を感じないペースで、対話が続いているということです。

対話が続くということは、お客様のニーズ、関心ごとに沿って対話できている状態です。

営業が問いかけた事に対して無関心であったり、断り文句に営業マンが言葉に詰まって

対話が途切れてしまうと、営業マンは気まずい雰囲気が出てしまう時があります。

そうなると、商談が一気に崩れ始めます。

こんなシーンでは、どうなるでしょうか?

営業マンが、その製品の一番の特長を説明したら、お客様から「そんな機能はいらない」

と言われた。

これは、お客様のニーズを確認しないまま、説明を始めた時に起こりやすい現象です。

ニーズを確認していないということは、お客様にぺーシング出来ていない状態です。

また、お客様に「値段が高い」と言われた営業マンが、ひるんでしまう。

営業マンがひるむというのは、営業自身がその製品の価格を高いと感じているか、お客様

の反応の仮説を立てていないからひるんでしまうのです。

お客様に「値段が高い」と言われたら、営業マンは「高いとお感じなんですね」と、一旦

ぺーシングします。

その後、「実は、高いのには理由があるんです。その理由を今からご紹介致します。」と

言えば、スムーズではありませんか?

「高い」という反応が返ってきた時の為に、予めトークを備えていれば、ひるむ必要も

なく、「そのセリフ待ってました!」ですよね。

 

お客様の反論処理が上手くできれば、一気に成約へと近づきます。

 

したがって、ぺーシング、リーディング、反論処理が上手くいっている時に、

お客様と繋がった感覚になり、「このお客様は買うな」と感じることが出来るのです。

その3つを磨くだけでも、成約率は格段に上がります。

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